Négociateurs Grands Comptes, ingénieurs d'affaires, technico-commerciaux traitant avec les GC

• Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
• Gérer vos interlocuteurs comme une équipe de vente
• Entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme
• Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel
• Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une meilleure stratégie commerciale

• Déterminer une stratégie
• Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
• Préparer la négociation
• Négocier en face à face
• Préparer l'avenir

1 exemplaire du DVD «Techniques de vente» contenant des mises en situation filmées remis à chaque stagiaire 1 an d'accès à un espace e-learning dédié pour réviser et compléter ses connaissances post-stage

Déterminer une stratégie

• S'adapter face à des organisations en évolution permanente
• Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
• Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC)
• Elaborer une cartographie du GC
• Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
• Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe
• De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales (PAC)

Connaître les principes d'une négociation à haut niveau

• Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant
• Etablir l'offre de changement
• Déterminer votre objectif
• Rappeler les outils de négociation :
• écoute active, questionnement, présentation, éthique

Préparer la négociation

• Savoir analyser un organigramme
• Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
• Mettre en place des grilles de préparation
• Qualifier les questions à poser
• Identifier les 7 "Qui"
• Bâtir les sociogrammes de décision
• Définir le poids de chaque partie

Négocier en face à face

• Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
• Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des acheteurs
• S'affirmer dans les négociations difficiles
• Etalonner les 6 contraintes :
• prix, choix, information, temps, influence et sanction
  
• Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste
• Argumenter chaque concession
• Exiger une contrepartie à chaque concession
• Renforcer votre pouvoir de persuasion
• Procéder par conclusions intermédiaires
• Savoir conclure (la collecte des "oui")

Préparer l'avenir

• Préparer le planning et les Tableaux de Bord
• Estimer le CA et la marge
• Etablir vos Plans d'Actions