Négociateurs Grands Comptes, ingénieurs d'affaires, technico-commerciaux traitant avec les GC et ayant une expérience dans le domaine

• Identifier les mécanismes de l'acheteur pour mieux vous positionner
• Acquérir une culture Grands Comptes (GC) au plus haut niveau de négociation
• Donner une dimension stratégique à votre démarche Grands Comptes
• Définir une stratégie et un plan de fidélisation et de développement Grands Comptes
• Conduire des négociations Grands Comptes face à des co-décideurs et des acheteurs professionnels
• Constituer, animer et développer un réseau d'affaires orienté Grands Comptes

• Les nouveaux processus d'achats Grands Comptes (GC)
• Organiser la veille commerciale stratégique
• Fidéliser vos clients
• Utiliser le Marketing relationnel
• La négociation difficile face à un groupe
• S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau

Les nouveaux processus d'achats Grands Comptes (GC)

• L'évolution des méthodes d'achat
• L'impact des nouvelles technologies et le marketing des achats
• Les moyens de recherche des fournisseurs

Organiser la veille commerciale stratégique

• Structurer le process de veille :
• les sources d'informations
• le groupe d'influence de la décision
  
• Elaborer votre veille stratégique :
• les opportunités à saisir et les menaces à prévenir
• les forces et les faiblesses à valoriser
  
• Exploiter les résultats :
• segments stratégiques et ciblag
• principaux atouts concurrentiels

Fidéliser vos clients

• Comment mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation :
• fidélisation passive, active
  
• Préparer votre future stratégie GC
• Monter un plan de fidélisation

Utiliser le Marketing relationnel

• La pyramide du Marketing Relationnel
• Manager le relationnel interne
• Situer la contribution attendue de chacun au sein du réseau
• Gérer et activer le réseau constitué

La négociation difficile face à un groupe

• Réaliser un diagnostic :
• le contexte du projet, les objectifs et enjeux, l'asymétrie des pouvoirs
  
• Mettre en place une approche stratégique :
• négociable/non négociable, scenarii d'objectifs, matrice de contreparties, cerner ses marges de négociation financière
  
• Maîtriser les différents types de négociation :
• le partenariat, la guerre, l'éthique
  
• Adapter votre attitude :
• Attitude Intérieure Positive (AIP)
  
• Mettre en place des tactiques de négociation :
• menace, déstabilisation, dictat, conflit, dévalorisation

S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau

• 5 indicateurs clefs pour analyser un GC
• Mesurer le R.O.I. de la solution vendue
• Concevoir un plan de financement adapté