Ingénieurs d'affaires, ingénieurs commerciaux, commerciaux et négociateurs Grands Comptes, responsables commerciaux

• Segmenter vos clients et définir vos priorités
• Bâtir puis lancer votre Plan d'Actions
• Suivre et mesurer
• Déterminer vos cibles pour mieux cibler vos actions
• Définir vos priorités et en mesurer la rentabilité
• Piloter et anticiper ses actions client

• Pourquoi et comment mettre en place un plan d'actions
• Bâtir votre propre plan d'actions en fonction des arbitrages retenus et le formaliser
• Piloter la réalisation de son plan d'actions

Pourquoi et comment mettre en place un plan d'actions

• Les enjeux :
• consolider son portefeuille clients
• reconquérir les clients perdus
• fédérer et animer un réseau de partenaires

• Analyser le portefeuille de clients existants
• Déterminer les clients cibles suivant leur importance stratégique, leur possibilité de développement (fort potentiel ou non) ou leur rentabilité
• Nos prospects et leur historique
• Comment reconquérir les clients perdus
• Définir les outils de ciblage :
• matrice ABC croisée
• approche multicritères
• le SWOT

• Analyser les motivations de chaque segment de clientèle
• Situer les degrés de fidélisation client

Bâtir votre propre plan d'actions en fonction des arbitrages retenus et le formaliser

• Mesurer la rentabilité du Plan
• Mettre des priorités quantitatives et qualitatives
• Concevoir ses Plans d'Actions par segment de marché et par typologie "clients"
• Arrêter ses objectifs par cible
• Solliciter des moyens supplémentaires pour réaliser son Plan : hommes, outils, ressources
• Définir l'échéancier
• Rédiger, présenter et entériner le Plan

Piloter la réalisation de son plan d'actions

• Prospecter en respectant scrupuleusement le Plan établi
• Utiliser les outils que le Marketing met à disposition pour accroître l'efficacité du Plan : e-mailing, newsletter, e-marketing mobile, e-publicité et e-promotion, salons et foires...
• Reporter les résultats en fonction du système de suivi et d'évaluation retenu
• Analyser les résultats et les écarts constatés
• Contrôler et faire le feed-back à la hiérarchie
• Procéder aux mesures correctrices adéquates
• Etre réactif par rapport à son plan